百年造器 品牌昆西

　　国内客户群非常庞大，客户的需求也千差万别，没有一个品牌可以满足所有客户的需求。正是这样的市场给了各个压缩机品牌提供了不同的机会……昆西在国内算不上一个强势品牌，但昆西是一个优质品牌，拥有百年的历史、百年的传奇。

　　——昆泰克(上海)气体设备有限公司压缩机销售总监 丁永钢

　　●初入国内 构建品牌●

　　2020年7月，昆西在国内率先举办了自己的100周年庆典，通过线下会议线上直播的方式全面传递了百年诞辰的这份喜悦。这是一个经历了百年风雨的品牌，但在初入国内市场时却似乎不够“大众”。

　　“大众”意味着高知名度和高的产品覆盖率，“昆西在国内算不上一个强势品牌，但昆西是一个优质品牌，拥有百年的历史，百年的传奇。任何事物都如硬币有正反两个面，昆西在中国覆盖率低本来是一个劣势，但是对于有志进入压缩机领域的新经销商来讲，这又是一个优势。因为现有的众多品牌经销商授权区域几乎分配完毕，新的经销商必定会与其他老经销商的发展区域产生冲突，而昆西为空压机的经销商提供了广阔的发展空间。”对于昆西的“小众”，销售总监丁永钢提出了他的看法。

　　1920年工程师George Wall、John Kathe和George Gille 三人与企业家兼投资者 Leaton Lrwin和他的儿子 Mac一起创立了沃尔泵浦和压缩机公司，后更名为昆西压缩机公司。百年后的昆西在美国市场上取得了非凡的市场地位，依靠独特的螺杆技术赢得了大量用户的信赖，其中就有众所周知的美国宇航局Nasa。

　　2004年昆西进入中国市场，并在昆山成立了昆山昆泰克空气系统技术有限公司，致力于服务中国市场。定位的概念是二十世纪最伟大的营销理论之一，它对销售起到了方方面面的影响。昆西从成立之初定位就是为市场提供高效、可靠的产品，宣传口号是“高效可靠，您所信赖”。

　　丁永钢表示能效和可靠性就像剪刀的两个刃，二者都十分重要。当下的市场过多关注能效造成了对产品可靠性的忽视，而昆西想要拿起这份忽视。节约能耗是需要考虑的一方面，但稳定的供气是工厂生产运行的基础，至关重要。昆西是美国品牌里唯一没有两级压缩喷油螺杆的空压机品牌，在可靠性和能效之间昆西更关注可靠性。但是，这不意味着昆西就不在意产品能效，近期发布的新品就是能效领先的产品。

　　去年昆西开始了新一代产品的发布，2019年发布了7.5-75kW油冷永磁变频压缩机，今年年中刚刚发布了110-160kW油冷永磁变频压缩机，年底将补全90kW这个空缺，昆西将提供7.5-160kW全系列的油冷永磁变频压缩机。丁永钢表示，这些产品都是建立在可靠性基础上的高能效优质产品。

　　丁永钢说：“昆西秉承做客户信赖的供应商，不仅仅提供给客户可靠的产品，而且提供给客户优质的服务。专业的压缩空气方案制定、准确的产品选型、优质快速的服务响应，整个过程构成一个完整的产品体系。昆西的定位不在市场上的位置，而在于在客户心中的位置。”

　　“十几年前我就从一个朋友那里就听说过昆西品牌，但对其产品特点了解不多。加入昆西之后，听到了很多关于昆西的故事。”丁永钢回忆道：“印象最深的就是昆西产品的耐用，运行十几年仍为客户服务的机器案例有很多，这几天又听到一个客户的机器运行了27年，除了电机做过两次大修，其他一切良好。可靠一直是昆西品牌的承诺，是昆西产品的DNA，我们刚刚进行了昆西的百年庆祝活动，昆西品牌已经走过了百年的历程，依靠自己独特的客户承诺和产品设计理念赢得了众多客户的信赖。所以，信赖昆西是昆西压缩机不断前进的动力和方向!”

　　●变革突破 重新出发●

　　在国内市场历经16年发展的昆西今年做出了重大调整，昆西压缩机在上海注册了新公司——昆泰克(上海)气体设备有限公司，将承接昆山昆泰克空气系统技术有限公司在中国的业务，同时也将总部迁移到了上海。

　　丁永钢说：“新公司的注册是为了更好的服务于客户，在市场覆盖上也做了相应调整。之前昆西主要关注沿海的几个省份，现在昆西在中部地区也加强了业务力量。总部由昆山迁移到上海，也会更方便昆西吸引优秀的人才。只有更多优秀人才的加入才能更好的服务于客户。另外，新公司名称中将空气换为气体也是为将来新业务的拓展留下了想象空间。昆西在美国市场是绝对的一线品牌，但是在国内不被一些客户所熟知，通过这样的一系列调整，我们计划在国内市场拓展更多的区域和行业，让更多的用户了解昆西，使用昆西，信赖昆西。一切的成功都是人的成功，在加入阿特拉斯·科普柯集团之后，昆西也将改变‘好酒不怕巷子深’的理念，将阿特拉斯·科普柯集团的‘互动、创新与承诺’融入昆西，积极地与客户开展互动，传递昆西的品牌理念。”

　　对于国内市场行情，丁永钢表示：“国内的压缩机市场是世界上发展最快的市场，是全世界最有活力的市场，各种创新不断涌现。各种理念眼花缭乱，这也是国内市场的魅力。国内客户群非常庞大，客户的需求也千差万别，没有一个品牌可以满足所有客户的需求。正是这样的市场提供给了各个压缩机品牌不同的机会。比如，昆西品牌之前在电厂做的比较多，这两年在医用气体做了不少业务。”

　　“2020年是特殊的一年，猝不及防的疫情打乱了市场的节奏。即使在这样的环境下，昆西仍然取得了增长。可靠稳定的品质，快速及时的响应客户需求，让昆西在医用气体市场获得了增长。年初雷神山医院急需正压系统的供气，我们的及时响应也让人们认识了昆西。北区销售经理在疫情下不畏困难、积极响应客户也使北区获得了增长。”

　　困境中业绩逆势而增，多年的耕耘让昆西也积累了一批自己的忠实用户。丁永钢坦言：“以客户为中心，关心客户的整体利益是昆西获得客户的不二法门。简单说就是产品+服务。昆西专注于压缩机产品，比客户更了解压缩机技术和自己的产品，经久耐用的产品+专业周到的服务是留下客户的关键。昆西推出的‘年度保养合约’是将客户的空压机房交给昆西公司打理，让客户做到真正放心无忧。”

　　●新品发布 合作共赢●

　　在7月7日举办的昆西百年庆典和新产品发布会上，丁永钢介绍了此次会议发布的新一代110-280kW和4-7.5kW产品，其中将永磁变频技术用于高达250kW的设备是此系列产品的最大变化。新产品QGDV110-160变频系列采用了油冷永磁技术和新一代主机，电机效率达到了IE5水平，整机效率比昆西上一代产品提升5%。QGD110-132P工频系列采用了IE4工频电机，整机能效也比昆西上一代产品提升5%。

　　当下的压缩机市场生产厂家众多，产品竞争更是日趋激烈，不少企业开始通过增值服务来赢得客户青睐。受益于中国市场的超大规模，不同的压缩机厂家也有机会尝试不同的商业模式，从而形成自己特有的商业模式。昆西也有属于自己的发展模式和增值服务。

　　丁永钢进一步说明：“增值服务首先取决于已经提供了什么样的服务，然后才能谈在此基础上的增值。我们认为在项目之初就需要通过与客户互动充分考虑客户的需求，做出最适合客户的方案。当然客户的需求也是变化的，之前的老客户可能会因为生产工艺的调整或者新产品、新技术的出现产生了新的需求。昆西当然也会提供相应的服务。比如昆西推出了物联网服务，压缩机的运行状态可以通过物联网实时传递到用户手中，让客户真正做到‘一切尽在掌握’。在山东晨鸣纸业，20余台昆西压缩机上安装了ICONS无线智能监控系统，客户可以通过手机随时随地监控压缩机的运行状况。”

　　“昆西的品牌定位是成为客户的合作伙伴，成为经销商的合作伙伴。经销商的发展是昆西压缩机服务于更广泛客户的重要举措，昆西计划进行更广泛区域的市场覆盖，因此我们需要更多的经销商的加盟，昆西将帮助经销商更加涉入地理解压缩空气技术，更加理解客户的需要，以及商业的运作，和昆西共同成长。”