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销售人员的“杂”与“专”
发布时间:2013-05-03
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    董事长“五精管理”讲话中,关于销售人员“杂”与"专"的论述,既通俗易懂、又准确精辟。特此摘录在此,与大家交流。   

  ——销售人员的“杂”与“专” 

  销售是个充满困惑的职业。因此,它是从业人数最多,也是淘汰率最高的职业。从事销售也许并没有太高的准入门槛,但要成为一名优秀的销售员,其要求确实很高的。  

  优秀的销售员首先必须成为一名“杂家”。形象端庄、气质优雅、礼仪得体、谈吐不俗、魅力超凡者居于优势。这就要求销售人员内方外圆,有审美观,懂行为学,懂心理学,知天下事。

  “杂家”,关键体现在一个在“杂”字,就是“于百家之道无不贯通”,什么都要知道一些,要广交朋友、爱好广泛、博采众长、兼收并蓄。书籍、报刊、电视、网络、街谈、巷议;天文、地理、历史、法律、文艺、政治、宗教、体育、科技,包含一切你想知道的知识,因为所有这些都会使你在适当的时机展现自己,找到与客户交流和沟通的话题,从而赢得客户的好感。  

  “蜜蜂采百花而酿佳蜜”。“杂家”的特点是尽量地追求广博,平时点滴积累,而不是刻意的遇事恶补。养成每天阅读和每天记录的习惯,定期组织朋友、合作伙伴聚会,参加不同的社会活动等,在生活中不断学习,在学习中不断进步。我们的业务人员,如果真正把自己培养成“杂家”,又对专业知识和业务技能十分精通,你肯定会成功。  

  因此,销售人员在成为“杂家”的同时,还要成为“专家”。如果说“杂”强调的是“博”,那么,“专”字体现的是“精”。“杂”字体现的是“宏观”,而“专”体现的是“微观”。这里所说的“专”就是要对所销售的产品十分了解,包括产品性能、产品标准、生产工艺、加工设备、技术参数、质量要求、制造流程以及使用特性等都要烂熟于心、信手拈来;同时,还要对所在企业、整个行业、竞争对手以及客户的情况了如指掌。在客户面前,你俨然是一名货真价实的“专家”形象,为客户提供最佳的解决方案,这样客户才会信赖你,从而顺利地完成产品的推销。  

  要把自己培养成“杂家”,专业固然重要,但离开专业你什么都不是,有时候我们并不知道我们所不知道的,有时候我们以为我们知道我们所不知道的。在当今社会,需要的是综合而为的专业及有思想的人才,拥有这些综合知识的人,才能更好地进行创造和创新。创新是时代的精神,谁不具备这种精神,谁就将承担时代的全部不幸。而所有这些就要求我们不断的学习,学习,再学习。我们的业务人员如此,我们的管理人员更是如此:懂管理看不懂报表,懂营销不知道品质,懂财务写不出财务报告等等,都是不可取的。  

  “上得厅堂,下得厨房”,这正是销售员的两面性。“杂”代表广度,“专”代表深度;“杂”是活跃的因素,“专”是内敛的因素;既是“杂家”也是“专家”,而且还要善于在“专家”和“杂家”之间完成角色的转换,才是我们营销人员应该具备的素质。

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