大窑汽水：从地方到全国的气泡传奇

  国内饮品市场的缤纷版图中，大窑汽水宛如一匹异军突起的黑马，以独特风味和亲民形象，在消费者心中牢牢扎根。它的故事，是一部关于坚守、创新与突破的奋斗史，见证了一个区域品牌成长为全国知名汽水品牌的艰辛历程。

  起源：内蒙古诞生的独特风味

  大窑汽水的故事，要从内蒙古这片广袤的土地说起。它的前身可追溯到 1983 年的呼和浩特市八一饮料厂，当时它还只是一家默默无名的地方小厂，生产着最普通的绿色玻璃瓶汽水，承载着呼和浩特一代人的童年回忆。2006 年 5 月，这家饮料厂迎来了重要变革，更名为呼和浩特市大窑食品厂，就此踏上了品牌化发展的新征程。大窑食品厂的名字灵感源自当地旧石器时代遗址的 “大窑文化”，深厚的文化底蕴为品牌注入了独特内涵。

  在品牌发展早期，大窑汽水的核心产品 —— 嘉宾味汽水诞生了。它传承经典配方，融合了多种水果的独特风味，以清爽的口感和适中的甜度，迅速在当地饮品市场崭露头角。这款汽水在工艺上精益求精，采用传统与现代相结合的方法，精心调配每一种原料，确保每一口都能给消费者带来愉悦体验。在包装上，大窑汽水采用了经典的玻璃瓶设计，不仅保证了汽水的口感和品质，还让消费者在饮用时感受到一种怀旧与亲切。

  转型：夹缝中找准差异化定位

  20 世纪 90 年代，可口可乐与百事可乐等国际汽水巨头以雷霆之势席卷中国市场，国产汽水品牌几乎遭遇灭顶之灾，七大本土汽水厂相继被 “两乐” 收购雪藏。1999 年，可口可乐占据了中国碳酸饮料市场 53.4% 的份额。在这场激烈的市场竞争中，偏居内蒙古一隅的大窑汽水却没有坐以待毙，创始人王庆东敏锐地发现了一个被巨头忽视的市场 —— 餐饮渠道。“汽水巨头们都看不上餐饮渠道，这给了大窑机会。” 大窑饮品执行董事罗云后来总结道。

  大窑果断采取差异化定位，避开 “两乐” 占据绝对优势的零售渠道，主攻烧烤摊、大排档、小吃店、串串香等中低档餐饮市场。为适配餐饮场景，大窑在产品设计上做了关键创新 —— 推出 520 毫升大容量玻璃瓶，形状类似啤酒瓶。这一设计让消费者在碰杯时获得与啤酒相似的社交体验，又避免了酒精带来的不适。大窑官方如此解释产品逻辑，“玻璃瓶具有碰杯的愉悦感，大汽水的大容量非常有满足感和劲爽感。如果身边有人开车或者身体不适合喝酒，玻璃瓶的大汽水也能完全融入氛围。” 在价格策略上，大窑在一众国产汽水里主打相对高的 “性价比”。520ml 玻璃瓶装大窑汽水零售价仅 5 元 / 瓶，而 248ml 的北冰洋精制桔汁汽水价格接近 5.9 元 / 瓶。当国产汽水都在提价自保的时候，大窑的 “量大价低” 某种程度帮助了其迅速打开市场。

  崛起：品牌升级与全国扩张

  2016 年 12 月，内蒙古大窑饮品有限责任公司正式成立，标志着大窑汽水进入了全新发展阶段。此时的大窑，虽在内蒙古及周边地区积累了一定口碑，但在全国市场仍籍籍无名。为了打破这一局面，大窑决定从品牌建设入手，进行全面升级。

  2021 年，大窑做出了品牌发展史上的关键决策 —— 与顶尖营销公司 “华与华” 合作。这家公司为大窑梳理出 “大汽水，喝大窑” 的品牌口号，将汽水区分为大汽水和小汽水，让大窑占据 “大汽水” 这一全新品类。这一策略在西北市场测试时获得意外成功，消费者已形成小瓶饮用习惯，但对大玻璃瓶充满好奇。同年，大窑汽水签下吴京作为品牌代言人，借助吴京的高人气和正能量形象，强化 “解腻、豪爽” 的场景联想。吴京手持大窑汽水、带着标志性笑容的广告迅速覆盖了央视、高铁站、电梯、地铁等场景，“大汽水，喝大窑” 的广告语在全国范围内掀起品牌风暴。据大窑披露的数据，这一波营销投放累计覆盖全国 5.52 亿人次。

  在渠道建设方面，大窑构建了一套让利渠道的销售体系，极大提升了经销商积极性。据媒体报道，大窑嘉宾果味汽水经销商到手价仅 17.5 元 / 箱 (12 瓶)，平均每瓶 1.46 元。经过二批到终端，加上买 5 赠 1 政策，终端实际进货价约合每瓶 2.08 元。而在普通商超，大窑售价 3 - 5 元;在餐饮店则可达 5 - 8 元，终端利润高达 1 - 4 元 / 瓶。这种兼顾利润空间与流通效率的打法，使得它在 “烧烤摊、火锅店、小饭馆” 中高频出现，成为典型的下沉场景消费品代表。根据其公开数据，其 85% 以上的营收来自中小餐饮渠道。2022 年，大窑营收突破 32 亿元，成为国产汽水品牌中的佼佼者。

  挑战：全国化进程中的机遇与困境

  随着品牌知名度的提升和市场份额的扩大，大窑汽水并不满足于现状，将目光投向了全国市场。2023 年 11 月，大窑通过官方公众号高调宣布启动 “北商南援” 计划，正式吹响进军南方市场的号角。然而，全国化之路远非坦途，大窑面临着诸多挑战。

  大窑过度依赖餐饮渠道和单一产品的模式，在扩张中面临严峻挑战。大窑 85% 的销售额依赖餐饮渠道，这种模式在消费遇冷的大环境下显露脆弱性。2024 年以来，餐饮行业增速放缓已直接影响饮料消费。当 “饭搭子” 减少外出就餐，大窑的销量也随之波动。为了分散风险，大窑在 2025 年经销商大会上宣布推行 “全品类 + 全渠道” 战略。罗云表示：“商超 KA 渠道是作为餐饮渠道的补充，在餐饮增速放缓之后为经销商提供价值补充。” 但传统渠道的竞争更为激烈，大窑在商超渠道不仅要面对 “两乐” 的围剿，还需与农夫山泉、康师傅等本土巨头抗衡。更关键的是，失去了餐饮场景的高溢价优势，大窑能否维持经销商的利润空间仍是未知数。

  大窑在南方市场也遇到了 “水土不服”。大窑南下首先遭遇的是产能瓶颈。大窑市场总监苏彩艳曾坦言：“玻璃瓶产品只能覆盖 500 公里以内的运输半径，太远的距离会造成损耗，以及增加物流成本。” 目前大窑的七大生产基地均位于华北、东北和西北，在华南、西南仍是空白。尽管大窑计划 “依水建厂” 解决南方供应链问题，但远水难解近渴。与此同时，南方消费者的口味偏好也构成对大窑全国化进程的挑战。在华南市场，大窑还需面对健力宝、亚洲汽水、珍珍荔枝汽水等区域品牌的抵抗。

  随着消费者健康意识的提升，各种少糖、无糖、低热量饮料更受欢迎，大窑饮品近年也努力拓展除碳酸汽水之外的产品矩阵，先后推出了果汁气泡茶、苏打气泡水、能量饮料等多种新品，希望改变产品结构单一的现象。但在市场进入存量竞争阶段后，各品类竞争都十分激烈，大窑的新品市场反应一般，尚不具备 “大汽水” 那样的出圈效应。

  面对这些挑战，大窑汽水积极应对。在产品创新上，加大研发投入，推出更多符合健康消费趋势的新品，如益生元果汁汽水、大窑白桦树汁汽水以及瓶装无糖茶和果茶产品等。在渠道拓展上，除了巩固餐饮渠道优势，加快商超、电商等渠道的布局，提升品牌的市场覆盖率。在生产布局上，计划在南方地区建设新的生产基地，解决产能瓶颈和物流成本问题。如今，被美国资本收购后的大窑，在应对这些挑战时，又多了来自 KKR 的资源支持与战略规划，这无疑为其发展增添了更多变数与可能性。

  从地方小厂到全国知名品牌，大窑汽水用几十年的时间书写了一段波澜壮阔的品牌传奇。在这个过程中，大窑始终坚守品质，不断创新求变，通过精准的市场定位和有效的营销策略，在激烈的市场竞争中脱颖而出。尽管在全国化进程中面临诸多挑战，且如今股权结构发生重大变化，但大窑凭借其坚韧不拔的精神和积极进取的态度，有望继续在饮品市场上创造辉煌，为消费者带来更多美味、健康的饮品选择。

  变局：美国资本强势入局

  在大窑汽水一路高歌猛进，积极布局全国化市场之时，一则重磅消息如平地惊雷般在行业内炸开 —— 大窑汽水将被美国资本收购。2025 年 7 月 16 日，市场监管总局发布的《2025 年 6 月 30 日 —7 月 6 日无条件批准经营者集中案件列表》显示，KKR 公司收购远景国际有限公司股权案已于 7 月 4 日办结。据重庆市市场监督管理局官网公示，KKR 通过其新设特殊目的公司 Dynamo 亚洲控股 II 私人有限公司，间接收购远景国际有限公司 85% 的股权。而远景国际通过其关联公司，在中国境内主要从事饮料业务，种种迹象表明，该目标公司极有可能就是大窑汽水的关联企业。

  大窑汽水创始人兼董事长王庆东，一直以来都是大窑发展的掌舵者，其此前坚决抵制外资收购的态度广为人知。早在 2019 年，王庆东就曾明确表示：“很多人找我谈收购、合资，包括外资，我都拒绝了…… 大窑不会走这条路。” 2023 年年底，面对可口可乐收购传闻，大窑也强硬回应，称从未计划，也不可能被外资品牌收购或控股。然而，面对 KKR 的收购，大窑却选择了沉默以对。从 “绝不卖外资” 到如今的态度转变，背后或许有着诸多无奈与考量。

  大窑在全国化进程中面临着巨大的资金压力。为了突破产能瓶颈，大窑在全国投建 7 大生产基地，其中陕西单厂投资 12.6 亿元，山东、安徽等基地耗资均超 10 亿元。但投入与产出却不成正比，陕西年产能仅 6 亿元，南方市场渗透率仍不足 10%。与此同时，2024 年起，华润、燕京等啤酒巨头以低价切入市场，直接冲击大窑的利润根基，在 “两乐” 的渠道补贴战围剿下，大窑独立扩张之路愈发艰难。在这种内忧外患的局面下，引入强大的资本力量或许成为大窑寻求突破的无奈之举。

  对于 KKR 而言，大窑的价值不言而喻。大窑深耕餐饮渠道，覆盖了几十万终端的下沉市场网络，拥有强大的终端动销能力，每年能产生可观的经营性现金流。KKR 不仅拥有雄厚的资金实力，截至 2025 年，其管理资产规模达 6640 亿美元，还具备丰富的全球消费品投资经验和庞大的被投企业网络。这些资源有望助力大窑优化供应链管理、引入先进技术，加速其全国化布局，尤其是在南方市场的渗透和下沉市场的深耕。同时，借助 KKR 的全球渠道网络，大窑还有机会试水国际市场，如东南亚等地。

  此收购消息一经传出，便引发了社会各界的广泛关注和热议。消费者们对此反应不一，许多从小喝大窑汽水长大的忠实粉丝表示震惊与不舍，担心大窑被外资收购后会失去原有的风味和品质，亦或品牌发展方向会发生巨大改变。而部分业内人士则认为，这或许是大窑在当前激烈竞争环境下的一次重生机会，借助 KKR 的资源，大窑有望实现更大的突破。

      (注：文档部分内容由 AI 生成)